การตั้งราคาเสื้อยืดแบรนด์ตัวเอง ให้มีกำไรเริ่มจากหลักง่าย ๆ คือ รวมต้นทุนจริงให้ครบก่อน แล้วค่อยเลือกวิธีบวกกำไร วิธีที่นิยมที่สุดคือ keystone (ตั้งราคาเป็นสองเท่าของต้นทุน = กำไรขั้นต้น 50%) แต่การตั้งราคาที่ดีต้องเข้าใจความต่างระหว่าง markup กับ margin และรู้จุดคุ้มทุนด้วย บทความนี้พาคำนวณทีละขั้นพร้อมตัวอย่างเป็นบาท เหมาะกับเจ้าของแบรนด์มือใหม่และร้าน SME ที่อยากเลิกตั้งราคาด้วยความรู้สึก
ขั้นที่ 1: รวมต้นทุนจริงให้ครบก่อน
ก่อนบวกกำไร ต้องรู้ต้นทุนจริงต่อตัวก่อน อย่านับแค่ค่าผ้า ต้นทุนเสื้อหนึ่งตัวประกอบด้วย
- ค่าเสื้อเปล่า + ค่าตัดเย็บ
- ค่างานสกรีน/DTF/ปัก ตามจำนวนสีและจุด
- ค่าแพ็กเกจจิ้ง ป้ายแขวน ถุง
- ค่าขนส่งเฉลี่ยต่อตัว
- ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม/บัตร และต้นทุนการตลาดเฉลี่ย
เคล็ดลับจากคู่มือของ Printify: เผื่อ buffer อีก 5–8% บนต้นทุนที่รู้ก่อนบวกกำไร เผื่อของเสีย ของแถม และค่าใช้จ่ายจรที่มองไม่เห็น (นี่เป็นคำแนะนำของ Printify เอง ไม่ใช่มาตรฐานอุตสาหกรรม แต่เป็นแนวทางที่รอบคอบ)
อยากเห็นการกระจายต้นทุนจริงตั้งแต่ผ้าถึงงานสกรีน ลองดู ทำแบรนด์เสื้อด้วยงบ 5,000 บาท ทำได้จริงไหม และก่อนสั่งผลิตล็อตแรกเช็ก เช็กลิสต์ก่อนสั่งผลิตเสื้อยืดแบรนด์ตัวเอง ล็อตแรก ให้ครบ
ขั้นที่ 2: เข้าใจ markup กับ margin ให้ไม่หลงตัวเอง
นี่คือจุดที่แบรนด์มือใหม่พลาดบ่อยที่สุด markup คิดจากต้นทุน ส่วน margin คิดจากราคาขาย ตัวเลขจึงไม่เท่ากัน
- markup % = (ราคาขาย − ต้นทุน) ÷ ต้นทุน
- margin % = (ราคาขาย − ต้นทุน) ÷ ราคาขาย
สูตรแปลง: margin = markup ÷ (1 + markup)
| บวกกำไร (markup) | ได้อัตรากำไร (margin) |
|---|---|
| 25% | 20% |
| 50% | 33% |
| 100% | 50% |
∴ ถ้าคุณ “บวกกำไร 100%” คุณได้ margin แค่ 50% ของราคาขาย ไม่ใช่ 100% หลายแบรนด์เข้าใจผิดตรงนี้แล้วคิดว่าตัวเองกำไรเยอะกว่าความจริง
ขั้นที่ 3: เลือกวิธีตั้งราคา
มีสามวิธีหลักที่ใช้ได้จริง เลือกผสมกันได้
1) Keystone — ง่ายสุด ใช้เป็นจุดตั้งต้น
ตั้งราคาขาย = ต้นทุน × 2 เท่ากับบวกกำไร 100% ได้ margin 50%
ตัวอย่าง: ต้นทุนจริงต่อตัว 150 บาท → ตั้งขาย 300 บาท (margin 50%)
Keystone การันตี margin 50% ที่มีที่ว่างพอครอบคลุมค่าใช้จ่ายและเหลือกำไรไปลงทุนต่อ เหมาะเป็นราคาตั้งต้นก่อนปรับ
2) Cost-plus — ล็อกอัตรากำไรที่ต้องการ
ถ้าอยากได้ margin ตามเป้า ใช้สูตร
ราคาขาย = ต้นทุน ÷ (1 − margin ที่ต้องการ)
ตัวอย่าง: อยากได้ margin 40% ต้นทุน 150 บาท → 150 ÷ (1 − 0.40) = 150 ÷ 0.6 = 250 บาท
ระวัง: “บวก 40%” ไม่เท่ากับ “margin 40%” — การบวก markup 40% จากต้นทุนได้ margin แค่ราว 28.6% เท่านั้น ถ้าเป้าคือ margin ให้ใช้สูตรหารข้างบน
3) Value-based — ตั้งราคาตามมูลค่าที่ลูกค้ารับรู้
วิธีนี้ตั้งราคาตาม “คุณค่าที่ลูกค้ารู้สึก” ไม่ใช่แค่ต้นทุน เหมาะกับแบรนด์ที่มีจุดขายชัด เรื่องราวดี งานลิมิเต็ด หรือคอลแลบ ทำให้ตั้งราคาสูงกว่าต้นทุนได้มากโดยลูกค้ายังรู้สึกคุ้ม แบรนด์ที่โตแล้วมักขยับจาก cost-plus ไปหา value-based
ขั้นที่ 4: ตั้งเป้ากำไรให้อยู่ในช่วงที่ธุรกิจอยู่รอด
ตัวเลขอ้างอิงจากหลายแหล่งธุรกิจเสื้อผ้า
| ช่องทางขาย | อัตรากำไรขั้นต้นที่แนะนำ |
|---|---|
| เสื้อยืดแบรนด์/POD ทั่วไป | 30–50% (อ้างอิงบ่อยที่ 40%) |
| ขายส่ง (wholesale) | 30–50% |
| ขายตรงถึงผู้บริโภค (DTC) | 55–65% |
ถ้าจะขายทั้งปลีกและส่ง ต้องเผื่อโครงสร้างราคาให้ร้านที่รับไปขายต่อมี margin ของเขาเองด้วย แนวทางในวงการเสื้อผ้าคือ
- ต้นทุน → ราคาขายส่ง คูณราว 2.0–2.5 เท่า
- ราคาขายส่ง → ราคาขายปลีก คูณราว 2.2–2.5 เท่า
- รวมแล้วราคาปลีกมักอยู่ราว 4–6.25 เท่า ของต้นทุนจริง
ขั้นที่ 5: เช็กจุดคุ้มทุนก่อนเดินหน้า
ตั้งราคาสวยแต่ขายไม่ถึงจุดคุ้มทุนก็ขาดทุน สูตรที่ต้องรู้
จำนวนตัวที่ต้องขายเพื่อคุ้มทุน = ต้นทุนคงที่ ÷ (ราคาขายต่อตัว − ต้นทุนผันแปรต่อตัว)
- ต้นทุนคงที่ = ไม่เปลี่ยนตามยอดขาย เช่น ค่าเช่า ค่าจ้างประจำ ค่าสมัครระบบ
- ต้นทุนผันแปร = โตตามจำนวนเสื้อ เช่น ค่าผ้า ค่าสกรีน ค่าส่ง ค่าธรรมเนียม
ตัวอย่าง: ต้นทุนคงที่เดือนละ 10,000 บาท, ขายตัวละ 300 บาท, ต้นทุนผันแปรตัวละ 150 บาท → 10,000 ÷ (300 − 150) = ต้องขาย ~67 ตัว/เดือนถึงจะเริ่มมีกำไร
สรุป
การตั้งราคาเสื้อยืดแบรนด์ตัวเองให้มีกำไรไม่ใช่การเดา แต่คือกระบวนการ 5 ขั้น: รวมต้นทุนให้ครบ, แยก markup ออกจาก margin, เลือกวิธีตั้งราคา (keystone เป็นจุดตั้งต้น, cost-plus เพื่อล็อกกำไร, value-based เมื่อแบรนด์แข็ง), ตั้งเป้ากำไร 30–50% ให้เหมาะช่องทาง, และเช็กจุดคุ้มทุนก่อนลงมือ เมื่อคุมตัวเลขเป็น คุณจะตั้งราคาที่ทั้งขายได้และเหลือกำไรไปโตต่อ
อยากวางโครงสร้างต้นทุนและราคาให้แม่นตั้งแต่ล็อตแรก อ่านภาพรวมการสร้างแบรนด์ต่อได้ที่ คู่มือสร้างแบรนด์เสื้อผ้า ฉบับสมบูรณ์ สำหรับมือใหม่ หรือปรึกษาทีมงาน Thana Plus 153 เรื่องงานรับผลิตเสื้อครบวงจร เพื่อขอใบเสนอราคาที่ช่วยให้คำนวณต้นทุนได้จริง
แหล่งอ้างอิง
- How to price custom shirts: A 2026 profit-first guide (Printify)
- Wholesale & Retail Pricing in Fashion + Margin Calculator (AIMS360)
- Markup vs. Margin: A Guide for Wholesale Fashion Brands (JOOR)
- Margin vs. Markup Chart & Infographic (Patriot Software)
- How to Price Your Clothing Line (Successful Fashion Designer)
- Cost-Plus Pricing Strategy: Formula + Calculator (Wall Street Prep)
- Break-even point (U.S. Small Business Administration)
